6 Alarmsignale aus dem Channel ...

... die Vorstände nervös machen!

Eine Quintessenz aus mehr als 20 Jahren Tätigkeit in vielen Channel-Organisationen.

Gastbeitrag von Michael Nowarra, ChannelXperts Ambassador

Auch in Zeiten des Wandels und großer Unsicherheit kann jeder Software-Hersteller einen wirklich strategischen, hoch leistungsfähigen Channel aufbauen. Genauso gut kann er aber diese Chance wieder verspielen.

Wenn Sie als CEO, COO oder CSO folgenden Aussagen aus Ihrem Channel-Team hören, ist es an der Zeit, nervös zu werden. Denn dann haben Sie höchstwahrscheinlich ein Problem. Aber die Lösung ist – wie Sie gleich lesen werden – überraschend einfach und schnell umsetzbar. Es sind nur 3 kleine Schritte, die aber große Wirkung zeigen.

Patient Channel – 6 Alarmsignale:

Die Anforderungen an einen „strategischen“ Channel lassen sich ganz genau spezifizieren, sind universell und gelten immer. Die Spielregeln, nach denen so ein Channel funktioniert, aufgebaut und gemanagt wird, haben sich aber in den letzten Jahren substanziell geändert. Mit disruptivem Potenzial!

Wenn Sie folgendes aus dem Channel-Team hören, liegt die Vermutung nahe, dass Ihre Channel-Organisation möglicherweise nicht ganz „auf der Höhe der Zeit“ ist, nicht ganz nach den herrschenden Regeln spielt:

1. Es liegt an unserer Lösung (Wettbewerbsprodukte, Function & Features und ähnliches).
   
2. Es liegt am Marketing (Kampagnen, Collaterals, Veranstaltungen, Lead-Generierung und ähnliches).
   
3. Wir brauchen mehr Mitarbeiter und die sind kaum zu bekommen.
   
4. Es liegt an den Margen und WKZs, die wir bieten.
   
5. Die Partner sind schuld (Desinteresse, wenig Engagement, keine Investitionen, sie verstehen es nicht, und ähnliches.
   
6. So ist es eben (Markt, Wettbewerb, 80/20-Regel, Planbarkeit, Wandel, Unsicherheit und desgleichen).
   

Die Konsequenzen können teilweise recht dramatisch sein. Hier nur die wichtigsten:

• Das Unternehmen agiert nicht gestalterisch im Markt, sondern schwimmt nur mit,
• Umsätze, Kunden, Partner, Projekte, Zugang zu Kundensegmenten und Märkten: alles hinter den Möglichkeiten und nur zu oft von Glück oder Zufall abhängig,
• Verschwendung von Ressourcen (Mitarbeiter, Geld, Zeit) im großen Stil,
• zunehmende Anfälligkeit gegenüber einem immer stärkeren Wettbewerb, die bis zum „leisen“ aber faktischen Tod einer Partnerschaft führen kann. 

WHAT NOW?!

Gott sei Dank hausgemacht

Was auf den ersten Blick ärgerlich erscheint, ist auf den zweiten Blick eine gute Nachricht: die meisten Schwierigkeiten sind hausgemacht!

Die Hauptursachen sind:

• Der Channel ist eine „große Familie“: fast alle Hersteller betreiben ihren Channel nahezu identisch, und das seit vielen Jahren. Bis auf wenige Ausnahmen (das Auftauchen des SaaS-Geschäftsmodells!) kaum konzeptionell Weiterentwicklung, kaum Anpassung, kaum Differenzierung.
  
• Die meisten Channel-Mitarbeiter sind in dieser Familie aufgewachsen und sozialisiert. Die wesentlichen Veränderungen in der Karriere sind gelegentliche Wechsel zu anderen Herstellern.
  
• Diejenigen Channel-Verantwortlichen, die ich in den letzten 20 Jahren kennengelernt habe, haben sich dank guter Leistungen aus Partner Account Manager-Positionen in Führungspositionen gearbeitet. Auch hier kaum Aussicht auf frisches Blut!
  
• Die Aus- und Weiterbildungsprogramme der Hersteller verstärken dieses Phänomen noch.
  

Und dennoch besteht Grund zur Hoffnung: wenn Probleme hausgemacht sind, kann man sie auch selbst lösen!

Nur nicht innerhalb der Familie! Um einmal wieder Einstein zu zitieren:

"Probleme kann man niemals mit derselben Denkweise lösen,
durch die sie entstanden sind." 

CEOs, COOs und CSOs setzen Akzente 

Der Schlüssel liegt im „von außen“ und „von oben“.

"von oben“:

Die Initiative für zielgerichtete Impulse und der Zeit angemessene Konzepte liegt bei CEO, CSO oder COO. Qua Zuständigkeit für Strategien, Umsätze, Märkte, Budgets/Kosten, Außendarstellung des Unternehmens oder Zusammenarbeit der einzelnen Unternehmensbereiche. Aber auch, weil in Zeiten des Wandels und der zunehmenden Unsicherheit Kunden, Partner, Investoren und Mitarbeiter „konzeptionelle Leadership“ erwarten!

„von außen“:

Wenn sich die Zeiten und damit die Spielregeln ändern, sind neue Perspektiven, Ansichten, Einsichten, Idee, Impulse und Rezepte notwendig. Da diese nur selten von innen kommen (können), müssen sie von außerhalb in das Unternehmen getragen werden.

Wir empfehlen den CEOs, COOs und CSOs drei einfache Schritte: Sich schnell und komprimiert

1. aktuelles und relevantes Wissen über das Channel-Business anzueignen (Channel-Know-How für Vorstände),
   
2. im Rahmen eines Quick Assessments einen Überblick über die konkrete Situation des eigenen Channels (Partner und Team) zu verschaffen, und dann
   
3. einen Masterplan für konkrete Maßnahmen von externen Experten entwickeln zu lassen.
   

Für ein kostenfreies Quick Assessment Angebot von Michael Nowarra in Partnerschaft mit ChannelXperts können Sie sich hier registrieren.

Über den Autor

Michael Nowarra ist seit über 20 Jahren als Berater für die CEOs, COOs und CSOs einer Vielzahl ganz unterschiedlicher Software-Hersteller tätig. Er entwickelt für sie Channel-Konzepte für Recruitment und Management und setzt diese auch hands-on um. Bei seiner Arbeit treiben ihn immer drei Fragen um: Was hat sich geändert? Was funktioniert am besten? Wie kann ich meine Erkenntnisse für jeden meiner Kunden nutzbar machen? Sein Motto: Den Blick von außen, aber immer mittendrin!